Burdeos en primeur: ¿será suficiente una "reducción del 35% para recalibrar"?

En la segunda parte del análisis de db de la próxima campaña en primeur, el corresponsal de db en Burdeos, Colin Hay, reflexiona sobre cómo hemos llegado a este punto, y se pregunta si una reducción del 35% en el precio será suficiente para recalibrar en primeur.

En la primera parte de nuestro análisis de la crisis a la que se enfrenta la campaña en primeur de Burdeos 2023, he enumerado los hechos de lo que está en juego para Burdeos este año. Aquí, me desvío ligeramente hacia lo hipotético para ilustrar cómo llegamos a este punto, y también las formas en que Burdeos puede responder a un posible ahorro en primeur.

¿Cómo hemos llegado hasta aquí?

Consideremos el caso (por desgracia) puramente hipotético de Château Punchbowl-Lynchmob, un tercer crecimiento a menudo olvidado de la denominación Moyen-Médoc. Su 2022 fue excelente y muy apreciado por la crítica. Los negociantes lo compraron, pero se quejaron del precio de lanzamiento, amenazando (no por primera vez) con que esta era la última vez que iban a aceptar su asignación de un vino que no esperaban vender.

Aceptaron su asignación, pero solo con los dientes apretados y sus temores se hicieron realidad. Un año después, han vendido solo el 10% de lo que compraron.

Imaginemos, ahora, la situación de uno de estos négociantes, el no menos hipotético, Toutacheté Toutvendu (TATV). Su asignación fue de 1.000 cajas de 12 botellas, por las que pagaron el precio estándar de lanzamiento en el castillo de 600 euros por caja. Y supongamos que el tipo de interés del préstamo que utilizaron para comprar el vino era del 5% (la mayoría de los négociants piden prestado para comprar sus asignaciones en primeur, su mayor inversión anual del año).

No es difícil hacer cuentas. El desembolso en primeur del négociant por este vino fue de 0,6 millones de euros (1.000 x 600). Si asumimos un margen nada atípico del 15% (una vez pagada la comisión del cortesano) entonces habrá recuperado unos escasos 9.000 € sobre el 10% que ha vendido hasta la fecha (100 x 600 x 0,15). Espero que me estés siguiendo.

9.000 € no parece mucho, porque no lo es (especialmente en un desembolso de 0,6 millones de €). Pero eso es lo mejor que va a ser. Porque, frente a esto, tenemos que compensar los costos de endeudamiento del negociante. Hace un año, estos podrían haber sido insignificantes, pero ya no. Supongamos un 5% no atípico. Sobre el desembolso inicial total asciende a 30.000 euros. Empiezas a ver el problema. Hasta ahora, con solo el 10% de la asignación vendida, el negociante ha incrementado su endeudamiento neto entre 0,54 y 0,6 millones de euros (dependiendo de si ha reembolsado o no la parte del préstamo asociada a la parte de la asignación que ha vendido), y ha incurrido en una pérdida de balance en el periodo de 21.000 euros.

Multiplique eso por más de 50 propiedades y comenzará a ver la magnitud del efecto. Es más, más o menos lo mismo ocurrió con la cosecha de 2021 y, en menor medida, con la de 2020 (aunque con menores costes de endeudamiento). Y para echar sal en la herida, no hay muchas perspectivas de ventas adicionales para los 2021 o 2022 en los próximos doce meses (especialmente si los 2023 tienen un precio competitivo). Para complicar aún más las cosas, el négociant ya está pagando los costos de almacenamiento para los 2021 (ahora en botella) y en breve hará lo mismo para los 2022.

Dicho sin rodeos y sumando todo esto, desde la campaña de 2020, el en primeur para los negociantes ha representado mucho desembolso, mucho endeudamiento adicional (ahora a tasas bastante más punitivas) y muy pocos ingresos para compensar a cualquiera de los dos. Eso es insostenible. No es de extrañar, pues, que un número de negociantes aparentemente bien establecidos se encuentren en grandes dificultades y que muchos más de ellos estén dispuestos a rechazar las asignaciones que hasta ahora han estado acostumbrados a aceptar para evitar encontrarse en la misma situación.

En efecto, desde la recalibración de la campaña 2019 relacionada con el Covid, los négociants han asumido el riesgo financiero de las propiedades, apuntalando cada añada consecutiva en condiciones de mercado cada vez más difíciles (al menos para aquellos vinos cuyas asignaciones han seguido tomando). Podría decirse que eso ha sido bueno en el sentido de que ha permitido una inversión masiva, casi sistémica, en los viñedos y, sobre todo, en las instalaciones de vinificación de las principales propiedades de la región, lo que ha permitido a Burdeos estar mejor situado de lo que estaría de otro modo para hacer frente al cambio climático y, simplemente, simplemente hacer un vino mejor que nunca.

Pero ahora se ha llegado a un punto de ruptura.

Entonces, ¿qué debería hacer Chateau Punchbowl-Lynchmob? Supongamos por ahora que ha hecho un 2023 tan bueno y posiblemente un poco mejor que su 2022 (dado que esencialmente no he probado nada en este punto, esto no es menos hipotético que el resto). En tal situación, me parece, se enfrenta a una serie de opciones.

1. Fijador de precios que marca el ritmo

Pero si estuviera de acuerdo con el análisis anterior y fuera ambicioso, en realidad creo que su mejor opción sería declararse, en efecto, un marcador de precios que marca el ritmo y lanzar anticipadamente con una fuerte reducción en el precio de lanzamiento, digamos, del 35% con respecto a la cosecha 2022. Hay todo tipo de ventajas al adoptar una posición de este tipo, una de las cuales es puramente reputacional. Si la campaña de Burdeos 2023 requiere para su éxito la señalización de precios de aquellos dispuestos a asumir la responsabilidad de lanzar pronto y a la baja, ¿por qué no atribuirse el mérito de ser uno de los que den el pistoletazo de salida? La historia sugiere que el mercado tiende a sonreír a quienes lo han hecho antes: Pontet Canet y Cheval Blanc en 2019, los primeros crecimientos en 2008.

2. La timidez tiene un costo

Otra opción creíble, aunque algo más tímida, es claramente esperar el momento oportuno y ver cómo se desarrollan las cosas. Esto puede sonar como una apuesta más segura; pero sospecho que los riesgos son en realidad mayores. Si la campaña tiene un buen comienzo, sobre todo a través de la señalización simbólica de precios del tipo que acabo de imaginar (y de la que se está hablando claramente), entonces creo que es importante que las propiedades preparadas para seguir el ejemplo de precios de otras lo hagan con relativa rapidez. Volveremos sobre esto, pero una de mis mayores preocupaciones sobre Burdeos 2023 es que, incluso con reducciones ostensiblemente dramáticas en el precio de lanzamiento, no me queda claro que exista la demanda hoy en día para ver una campaña de algo así como la de la cosecha 2019. En resumen, las propiedades que se liberan tarde pueden correr el riesgo de perder el barco proverbial. Su timidez amenaza con tener un costo.

3. La fijación del precio debe garantizar al comprador un retorno de la inversión

La mayor parte de lo anterior es relativamente simple. Porque los factores clave en juego no son difíciles de identificar. La parte difícil, sin embargo, bien puede llegar a ser la más importante: la cifra del 35% en sí misma. En la reflexión precedente simplemente he asumido que este es el tipo de reducción aproximada en el precio necesaria y suficiente para poner en marcha una campaña exitosa. De hecho, esto ya es una especie de simplificación. Porque lo que realmente se requiere aquí es un precio de liberación que sea aceptado por el mercado secundario y aceptado en tal medida que garantice (lo mejor posible) una trayectoria positiva del precio a partir de entonces. En otras palabras, asegura al comprador un rendimiento de su inversión neto de los costos de endeudamiento (o, al menos, por encima de la tasa de interés vigente).

Entonces, dicho así, ¿es suficiente el 35%? La respuesta honesta es que simplemente no lo sé; Pocos, si es que alguno de nosotros lo hace. Pero es más probable que sea demasiado poco que demasiado. Está claro que hoy en día hay muchas conversaciones internas en Burdeos sobre cuál debe ser el nivel de descuento adecuado para la cosecha de 2023 (en relación con los precios de lanzamiento de 2022) y esos debates sin duda continuarán hasta los primeros lanzamientos (sobre todo, a medida que evolucionen las condiciones del mercado).

4. ¿Marcarán la pauta los pioneros?

Estoy al tanto de muy pocas de esas conversaciones y, claramente, sería prudente tomar lo que escucho sobre los precios con una o dos pizcas de sal de todos modos. Pero, teniendo todo eso en cuenta, no me sorprendería ver a los primeros en moverse (incluyendo uno o dos primeros crecimientos) reducir sus precios de lanzamiento en un movimiento conscientemente coordinado y conscientemente simbólico entre un 30 y un 35%. Hace un mes yo era bastante más escéptico al respecto. Y, por supuesto, es muy posible que dentro de un mes sea igual de escéptico. Pero sospecho que algo de ese orden es necesario y, lo que es más importante, se ve en Burdeos. El tiempo dirá si estoy en lo cierto.

5. ¿Será suficiente?

Pero como ya se ha mencionado, incluso una reducción del precio que transforme el mercado no garantiza el éxito, y ahí radica el verdadero problema. Porque si las propiedades sienten que un recorte en el precio de lanzamiento de hasta el 35% no garantiza que sus vinos se venderán de inmediato, entonces podrían verse tentados a no seguir a los primeros. Ni que decir tiene que si eso ocurriera, en primeur estaría en peligro. Porque ya estaríamos en el proceso de presenciar otra campaña en la que las propiedades se negaron -y en masa- a ofrecer al mercado los precios que el mercado estaba dispuesto a soportar. Las consecuencias no son demasiado difíciles de prever.

Permítanme ahorrarles los detalles sangrientos y concluir, en su lugar, exponiendo lo más claramente posible por qué esta vez es diferente.

6. La demanda potencial no existe como antes

La dificultad subyacente aquí es ciertamente dolorosa de articular, pero no difícil de identificar. Para ir al grano, la demanda potencial de Burdeos en primeur que existía, incluso en medio de la crisis de Covid cuando se lanzaron los años 2019, no existe hoy en día y las condiciones del mercado son significativamente peores que entonces. En parte como consecuencia, el mercado secundario está inundado de existencias con grandes descuentos, a menudo procedentes de excelentes añadas, a precios cercanos a los que estamos hablando y, en algunos casos, inferiores a los que estamos hablando aquí. Y hay una gran cantidad de existencias adicionales que acumulan polvo mientras pierden valor en el almacenamiento en todo el mundo que ni siquiera está en el mercado porque esencialmente no hay demanda para ello.

Pero eso no es todo. El costo de los préstamos se ha disparado y ahora es alrededor de tres veces más alto que en 2020. El costo del almacenamiento también ha aumentado significativamente. Y, por último, dado que los precios de lanzamiento de 2021 y 2022 nunca han sido realmente aceptados por el mercado en primer lugar, una reducción del 35% en relación con el precio de lanzamiento del año pasado es algo bastante diferente a una reducción similar para la cosecha de 2019. Esta es la razón por la que es tan difícil evaluar si el 35% es suficiente. En suma, los incentivos para comprar en primeur y los fundamentos económicos que solían hacer que el en primeur funcionaran ya no están presentes hoy en día.

La campaña en primeur de 2023 podría ayudar a restaurarlos y, tal vez en el proceso, ayudar a sacar del estancamiento al mercado del buen vino en general. Solo podemos esperar que así sea. Pero Roma no fue construida ni, mejor dicho, reconstruida en un día.

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