现代化的葡萄酒协会希望如何吸引会员

葡萄酒协会首席执行官史蒂夫-芬兰（Steve Finlan）表示，在协会成立¹⁵⁰周年之际，现代化的协会希望提高知名度，吸引新会员，并推出更多自有品牌葡萄酒。

上周，在伦敦举行的葡萄酒协会首次媒体晚宴上，芬兰对饮料行业表示，这家由客户拥有的零售商在经过一段时间的大量投资后，已经准备好进行一系列改革。

他说："我们现在有能力正常开展业务，"他补充说，"我们现在有更多的现金"。

在此之前，芬兰自 2018 年加入这家互惠邮购葡萄酒企业以来，已投资 4000 万英镑，用于重组零售商的 IT 系统和建造第五个葡萄酒储存仓库，确保其不再需要租用外部空间，而租用外部空间每年的成本高达 100 万英镑。

正如芬兰所说，"我们的葡萄酒系列状况非常好，但业务却不尽人意"。

接着，他承认："我们在空间上捉襟见肘，不得不重新建立网站平台"。

但现在，他说："我们是一家非常高效的现代零售商，能够为我们的会员创造更好的价值"。

这包括订购任何数量的葡萄酒均可享受免费送货服务，以及零售商在英国关税上调（8 月份每瓶 75 毫升的葡萄酒加价 44 便士）的情况下仍决定维持价格，从而降低了葡萄酒的利润率。

他说，"我们本打算降价，但由于财政大臣的原因，我们决定暂不降价，"他指的是静止葡萄酒，而事实上，起泡葡萄酒在 The Wine Society 便宜了 19 便士--与关税的下降保持一致。

该零售商不仅是一家互助企业，也是一家非盈利最大化企业，它决定将节省的起泡酒关税转嫁给其他企业，同时消化静止葡萄酒的关税增长，这似乎是一个反常现象。

事实上，芬兰在 9 月 19 日（周二）的新闻晚宴前就指出，他对英国其他竞争对手零售商在增税后的葡萄酒价格上涨感到 "惊讶和震惊"，同时强调，似乎也没有迹象表明汽酒的税率下降了（见下图）。

他认为，超市和多家专业葡萄酒零售商可能正在制造 "虚假的高价折扣"--以夸大的标题价格吸引英国购物者购买降价幅度看似很大的葡萄酒。

但 Wine Society 模式的重点是提供每日低价，同时给予买家 "自由"，让他们在修订产品系列时探索世界。该零售商还致力于提供可靠、免费的送货服务和出色的客户支持--这项服务由专人负责，因此电话那头始终是一个人的声音。

芬兰说："任何盈余都会回到葡萄酒定价或服务上，"然后她评论道，"我的愿景是随着时间的推移继续降低利润率。"

尽管如此，葡萄酒协会 "仍然拥有非常昂贵的会员服务功能"，芬兰认为这是企业的一个关键 "差异点"，也是他力图保留的，因为 "我的直觉告诉我，目前人与人之间的接触是非常重要的"。

加入葡萄酒协会只需缴纳 40 英镑的预付费（其中一半可用于抵扣第一笔订单），芬兰希望看到这些好处得到更多认可。

他说："我们经常被形容为'最隐秘的地方'，但我们并不想成为'最隐秘的地方'，"他指出，向非会员传播葡萄酒协会的信息是一件 "费力 "的事。

不过，这也是因为该零售商没有在争取新会员方面进行投资，也没有做广告。

"他说："去年，我们在获取客户方面的支出为零，而有些零售商在获取客户方面的支出高达 2000 万英镑。

不过，他补充说，"现在我们开始在数字采购上投入资金"，以增加零售商的 "活跃 "会员数量，使其超过目前的 17.5 万（总数为 25 万），但不超过 28 万--届时该企业 "将不得不改变其买家模式"。

此外，该协会还考虑在明年开设一些 "临时 "商店，以纪念其成立¹⁵⁰周年，同时扩大其现有的实体零售店--位于该协会 Stevenage 办事处的一家名为 "酒窖陈列室 "的商店。

芬兰说，自 1874 年该公司成立以来，在近 150 年的历史中已有 50 万名会员，并强调 "我们不希望为了增长而增长"。

在成员构成方面，葡萄酒协会成员的平均年龄接近 60 岁，新成员接近 50 岁，男性占成员总数的 78%，但新成员的比例接近 50:50，他们是 "真正的折衷主义者"。

至于零售商的产品系列，首席葡萄酒采购员皮埃尔-曼苏尔（Pierre Mansour）说，共有 1700 个产品系列，其中 "核心系列 "有 600 种，自有品牌葡萄酒有 120 种，平均每瓶价格为 12 英镑，约为英国市场平均价格的两倍。

曼苏尔说："我们在每瓶 8 英镑到 100 英镑的价位上做得很好。"他评论说，这与贝瑞兄弟和鲁德等竞争对手不同，他们 "在高端市场非常出色"，也与Majestic 不同，"他们在入门级市场非常出色"。

他还说，仅葡萄酒协会就占英国非贸易葡萄酒销售额的 10%，价格范围在 10-20 英镑之间。

关于未来的进一步变化，作为包装轻量化工作的一部分，该公司正寻求增加 420 克瓶装酒的销售数量，并开始采用碳嵌入式包装。该公司还计划在自有品牌系列中增加一个新的高价位产品，目前该产品分为两级，The Society 的 "Exhibition "品牌是更好的选择。

曼苏尔还表示，在 "未来几年"，该零售商将进行 "博物馆发布"，因为它将开始出售自发布以来一直存放在仓库中的一些成熟的优质葡萄酒。

"他说："我们看到了一个销售陈年葡萄酒的真正机会，这些葡萄酒在完美的条件下运输和储存，并具有完全的可追溯性。

从明年 3 月开始，将推出 25 款葡萄酒，其中红葡萄酒的酒龄至少为 5 年，白葡萄酒的酒龄至少为 3 年，酒瓶将来自希腊和奥地利等地。

此外，为了庆祝葡萄酒协会成立 150 周年，这家互助零售商还计划推出 12 款葡萄酒来代表其成立后的前 50 年，然后再推出 12 款葡萄酒来代表其后的 50 年，最后再推出 12 款葡萄酒来代表其最近的 50 年。

芬兰补充道："我们还计划推出一款'野性之作'，这将是未来 50 年的 12 款未来之星"，其中可能包括一款英国黑皮诺葡萄酒和一款跨国混酿葡萄酒，其中包括北罗讷地区和澳大利亚的西拉葡萄酒，将由米歇尔-夏普蒂耶酿造。

最后，就葡萄酒协会客户目前的需求领域而言，曼苏尔特别提到了对 "冰桶红葡萄酒 "的需求，他指的是可以从冷藏中获益的淡雅风格，如卢瓦尔河的品丽珠、博若莱和 "气候温暖的轻盈、清脆的歌海娜"。

他还特别提到香槟酒 "表现非常好"，因为人们选择 "犒劳自己"，而气泡酒则是 "另一个大的增长领域--终于"。

他接着说："意大利的发展势头很好，无论是白葡萄酒还是红葡萄酒，意大利的增幅都是最大的。"葡萄牙的发展势头也很好，因为它提供了 "惊人的价值"，而新世界的霞多丽 "正在增长"，无论是来自澳大利亚、新西兰还是美国，据 Mansour 称，美国是零售商最受欢迎的 Exhibition Sonoma Chardonnay 的产地。

总的来说，Finlan 说今天的葡萄酒协会 "更大胆、更自信"。下一步是寻找新会员，以庆祝自 1849 年成立以来的 150 周年。