I protagonisti delle uscite "hors Bordeaux" di settembre parte II - un "risveglio" per La Place

Con la campagna di settembre "beyond Bordeaux" ormai ben avviata, il corrispondente da Bordeaux di db, Colin Hay, analizza le ultime uscite, scoprendo che, pur essendo un'esposizione indubbiamente scintillante, non è detto che tutto ciò che luccica diventi oro.

La campagna "hors Bordeaux" di settembre ha visto una raffica di attività, con l'uscita, tra gli altri, di Domaine de la Chapelle, Almaviva, Opus One, Clos Apalta, Caro, Quintessa, Seña, Chateau de Beaucastel, Masseto e Inglenook. Questa settimana sono già usciti altri vini di Bibi Graetz e Vérité, e altri ancora arriveranno da Morlet, Paul Hobbs, Catena Zapata e Telmo Rodriguez, solo per citarne alcuni. È un'esposizione indubbiamente scintillante, ma non è detto che tutto ciò che luccica diventi oro.

Quali sono i primi segnali della campagna? Nelle ultime due settimane ho parlato con alcuni dei produttori stessi, con i principali cortigiani e négociants specializzati nel mercato degli hors Bordeaux e con alcuni buyer del settore horeca con sede nel Regno Unito e in Francia, in occasione di degustazioni professionali sia a Londra che a Parigi. Per rendere le cose un po' più semplici, tratterò tutte queste conversazioni come "non ufficiali".

La difficoltà delle condizioni di mercato è fuori discussione. E nessuno di quelli con cui ho parlato ha dubbi sul fatto che ciò influirà in modo significativo sul successo - e, cosa altrettanto importante, sul successo percepito - della campagna.

Semplicemente, non siamo in condizioni tali da far sì che questi vini facciano il tutto esaurito a La Place entro poche ore o giorni dalla loro uscita, come è accaduto per molte delle uscite equivalenti (vecchie e nuove) anche l'anno scorso. Alla luce di ciò, dobbiamo ricalibrare il nostro concetto di campagna di successo. L'aspetto forse più interessante per me è che, almeno tra i miei interlocutori, ciò è già avvenuto. Che si tratti di cortigiani, négociants, produttori o membri del settore horeca, la place e i suoi clienti più importanti erano molto uniti.

Il contrasto con la campagna Bordeaux 2022 en primeur è, a questo proposito, netto. Se c'è un problema qui è nelle condizioni di mercato e non nelle scelte fatte da chi porta questi vini a la place e da la place al mercato globale. In linea di massima, condivido questa analisi. Ma con un paio di piccole avvertenze.

Nelle sale di degustazione di Bordeaux, Parigi e Londra ho riscontrato una tranquilla fiducia e una ferma determinazione in quasi tutti i miei interlocutori: un po' più della seconda in alcuni casi e, implicitamente, un po' più della prima in altri. Non è del tutto sorprendente che coloro che conoscevo meglio siano stati un po' più ottimisti nella loro valutazione. Ma nessuno getta la spugna, anche se le vendite iniziali tendono a confermare le previsioni più fosche delle condizioni di mercato che hanno preceduto la campagna. Qualcuno con cui ho parlato ha suggerito, forse un po' maliziosamente, che dovremmo pensare a questa campagna meno come a una campagna di settembre e più come a una campagna d'autunno. In effetti, il tempo ci dirà se le truppe ce la faranno. Il tempo ci dirà se le truppe riusciranno a tornare a casa per Natale!

La prima domanda (e spesso anche l'ultima) è quella del prezzo. Ma, per quanto possa sembrare perverso, e con l'eccezione di alcune delle prime uscite su la place, sempre difficili da valutare, il problema delle uscite di questo settembre non è alla fine significativamente quello del prezzo.

Con, ancora una volta, un paio di eccezioni (a volte notevoli), non mi sembra affatto chiaro che i vini che finora hanno faticato a trovare il loro mercato sarebbero andati molto meglio se fossero stati offerti con un modesto sconto (piuttosto che con un modesto aumento) rispetto al prezzo di vendita dello scorso anno. Questo non è stato assolutamente il caso del Bordeaux 2022, anche perché, tra i 50-100 vini che costituiscono il nucleo del mercato en primeur, l'aumento di prezzo relativo è stato semplicemente molto più alto. Ma anche se non fosse stato così, il Bordeaux 2022 non sarebbe mai volato via dal metaforico scaffale.

Il mercato degli hors Bordeaux è un po' diverso, ma non del tutto. Perché i fondamenti economici sono, alla fine, gli stessi. Anzi, come non c'è bisogno che io faccia notare a nessuno, questi fondamentali sono peggiorati rispetto all'en primeur.

Detto questo, alla fine c'è una domanda globale per questi vini ai prezzi a cui vengono offerti. Ma per intercettare questa domanda i négociant dovranno compiere sforzi e investimenti maggiori di quelli a cui sono stati abituati finora. Le uscite di marzo sono state, da questo punto di vista, una specie di campanello d'allarme. E siamo chiari, anche a rischio di ripetersi. Da marzo le condizioni di mercato si sono notevolmente deteriorate. Nessuno ha dubbi al riguardo.

La campagna autunnale - chiamiamola così per ora - sta diventando, o probabilmente diventerà, una sorta di test della famosa capillarità che il non meno famoso modello di distribuzione di La Place pretende di fornire. La capillarità può avere diversi significati. In questo caso, molto semplicemente, è la capacità di mettere una bottiglia di un vino ambito nelle mani di un consumatore in qualsiasi parte del mondo che desideri acquistarlo. Si tratta di soddisfare la domanda ovunque essa sia. I tradizionali modelli di distribuzione per singolo paese e singolo importatore non sono in grado di fornire questo servizio. La Place può farlo, almeno in teoria. La questione ora è se La Place lo fa - in pratica.

E la risposta è che lo fa più o meno bene, a seconda del vino e, appunto, del binomio cortigiano-negoziante (con un indubbio e crescente vantaggio nel trovarsi a la place con un cortigiano per coordinare la divisione del lavoro nella ricerca della capillarità).

Il punto cruciale, detto brutalmente, è che quando oggi Petrus si può trovare sul mercato secondario a un prezzo inferiore del 20% rispetto a quello di un paio di mesi fa, le nuove uscite non si rivelano facili da vendere, indipendentemente dalla qualità del vino. In un simile contesto, acquisire ulteriore capillarità - e con essa la capacità di accedere a una domanda che prima non si era in grado di soddisfare - è la soluzione migliore. Forse è anche l'unica soluzione credibile a breve termine, ed è certamente meglio che scontare il vino fino a raggiungere il prezzo di liquidazione odierno. Il consumatore potrebbe non essere d'accordo. Ma lo sconto sul prezzo di liquidazione non fa altro che alimentare la speculazione. E alla fine non è mai il consumatore a trarne vantaggio.

I grandi négociant - o, almeno, quelli più coinvolti nel mercato degli hors Bordeaux - sanno tutto questo (certamente la parte sulla capillarità) da molto tempo. Lavorano in modo diverso dagli altri e si avvalgono sempre (o quasi) di un cortigiano. Ma il modello che hanno sviluppato ora deve essere più diffuso. Comporta molto più lavoro per i singoli négoces, che spesso lavorano a fianco delle proprietà stesse, in ogni mercato significativo per le offerte hors Bordeaux del luogo. E non tutti i négociant di La Place sono in grado di farlo (compresi alcuni che ancora oggi ricevono assegnazioni di hors Bordeaux).

Quando i tempi erano buoni tutto questo era relativamente facile. I négociant lottavano per accaparrarsi le loro allocazioni hors Bordeaux sicuri che, essendo i vini buoni, avrebbero potuto venderli con relativa facilità con la modesta capillarità aggiuntiva che derivava dal renderli disponibili ai loro clienti tradizionali. Questi acquirenti stavano, in effetti, aggiungendo un po' di colore hors Bordeaux (un po' di Barolo, un po' di Toscana, un po' di Napa) al pallet assortito di gemme bordolesi che avevano spedito tre volte l'anno dal magazzino di uno dei loro négociant preferiti.

Non è mai stato il modo migliore per vendere questi vini, perché lasciava inutilizzato gran parte del potenziale guadagno di capillarità. Ma ha funzionato, anche con La Place che funzionava molto meno della sua capacità. Oggi, e fino a quando il mercato rimarrà così, questo non è sufficiente. Non funziona più. E tutti lo sanno.

Il potenziale acquirente di un Barbaresco monovitigno non è lo stesso di un Cab di Napa o di un Malbec argentino. E, soprattutto, non è lo stesso per i^primi vini o per i "super secondi". Per accedere alla capillarità che questo modello, ormai superato, lascia inutilizzata, è necessario uno sforzo maggiore, proprio il tipo di sforzo che i principali team di courtier-négociants hors Bordeaux hanno iniziato a mettere in atto nelle ultime uscite.

Ma accedere a questa domanda richiede tempo e deve essere fatto di nuovo per ogni nuovo vino e per ogni nuova uscita. Questo è il motivo per cui questa è una campagna autunnale e non settembrina e per cui le truppe potrebbero non essere a casa per Natale.

Le uscite di settembre sono, in breve, un campanello d'allarme per La Place. Ma a medio e lungo termine questo potrebbe essere un bene. Finora gli hors Bordeaux sono stati probabilmente troppo facili per i négociant, che non hanno dovuto cercare con grande impegno una maggiore capillarità in mercati specifici per vendere le loro allocazioni. Ora riconoscono di doverlo fare. In effetti, molti lo stanno già facendo, spesso lavorando a stretto contatto con le proprietà stesse. Questo potrebbe costituire la base per una fiducia a lungo termine.

Permettetemi di concludere con una nota positiva. Ci sono già alcuni segnali promettenti. Anche negli ultimi giorni c'è stata una leggera ripresa della domanda e c'è la sensazione di una campagna che sta lentamente prendendo slancio. Testamatta, il primo vino della campagna ad essere offerto con uno sconto significativo rispetto al prezzo di vendita dello scorso anno, sarà un interessante banco di prova per verificare le mie supposizioni. E sarà interessante vedere se stabilirà una tendenza (Bibi Graetz, dopo tutto, è bravo in questo)!

I riflettori sono puntati su La Place de Bordeaux, ma per una volta non sui vini di Bordeaux. Abbiamo anche assistito a una significativa istituzionalizzazione della campagna di settembre a Londra, con offerte quotidiane di nuove uscite ai loro clienti da parte di tutti i principali broker e commercianti, tranne pochi. Infine, nonostante le condizioni di mercato prevalenti, le degustazioni professionali a Bordeaux, Londra, Parigi, Hong Kong, Tokyo e Singapore hanno registrato una notevole partecipazione e interesse da parte degli operatori del settore. Non è detto che tutto ciò che luccica diventi oro, ma La Place conserva ancora una certa alchimia.

Clicca qui per leggere i punteggi e le note di degustazione dettagliate di Colin per paese: Italia; Spagna, Francia, Austria e Germania; Stati Uniti; Cile e Argentina; Nuova Zelanda, Australia e Sudafrica). Nella terza parte della serie "Oltre il Bordeaux", che sarà pubblicata alla fine del mese, Colin identificherà i punti salienti della campagna a diversi livelli di prezzo.

Per saperne di più

Le uscite di punta di hors Bordeaux 2023: parte 1 - The Drinks Business