Vins Watermill : S'orienter vers l'avenir

L'avenir est prometteur pour l'agence de vin Watermill Wines. db s'est entretenu avec le directeur commercial Richard Dennis pour comprendre son état d'esprit de croissance.

Le mot qui vient à l'esprit pour Watermill Wines est expérience. Richard Dennis a rejoint la société il y a un an, après avoir été acheteur principal chez Sainsbury's, directeur du développement commercial chez Benchmarks Drinks et directeur des ventes chez Della Vite. En outre, trois autres rouages essentiels de la machine Watermill sont à l'œuvre. Tout d'abord, Dominique Vrigneau qui "connaît tout ce qui vaut la peine d'être connu en matière de vins français", selon Dennis, ainsi que Lindsay Talas, qui a travaillé chez les grands détaillants, lançant les premières gammes de capsules à vis, et enfin Hatim Dungarwalla, qui possède une expérience de haut niveau en matière de direction financière. Au total, il s'agit d'une équipe qui a plus d'un siècle d'expérience dans le secteur.

Il n'est donc pas surprenant de découvrir que Watermill Wines a participé au développement de certains des produits de marque privée les plus réussis du Royaume-Uni. Dans l'environnement commercial actuel, où le coût de la vie et de la production, l'évolution des habitudes des consommateurs et les changements environnementaux jouent tous un rôle, Watermill est bien équipé pour réussir.

Dennis expose la position de l'entreprise : "L'entreprise est confrontée aux défis d'aujourd'hui", déclare-t-il, "et il n'est pas nécessaire de lire l'actualité pendant deux minutes pour se rendre compte qu'il se passe beaucoup de choses. Ce que nous faisons, c'est rester concentrés sur l'avenir et préparer l'entreprise pour le futur : cela va du développement durable aux nouveaux droits de douane, en passant par le travail sur des produits crédibles dont la teneur en alcool est naturellement inférieure à 11,5 %".

"Nous travaillons également en étroite collaboration avec les producteurs. Les coûts de production ne cessent d'augmenter et il est de plus en plus difficile de s'approvisionner en verre de manière durable, c'est pourquoi nous essayons de planifier à long terme.

Les défis sont donc vastes et profonds, mais grâce à l'expertise de Watermill, Dennis estime que l'entreprise peut fournir la bonne approche pour faire face à la tempête à venir, en raison de sa myriade de relations.

"Cela s'explique en grande partie par le changement climatique. Il poursuit : "Il y a des régions et des zones qui doivent commencer à gérer les vignes de manière différente.
Il y a des régions et des zones qui doivent commencer à gérer les vignes différemment, comme Bordeaux, où l'on constate que des cépages comme le merlot n'apprécient pas autant l'augmentation des températures. Il est donc essentiel de trouver des solutions avec les régions et les producteurs locaux.

Un bon exemple de réussite pour Watermill Wines est sa gamme Terra Organica de vins biologiques et végétaliens. Cette gamme a été une véritable locomotive pour l'entreprise, qui a remporté de nombreux prix, et a contribué à orienter la stratégie future, en examinant comment la durabilité peut contribuer à la croissance de la marque.

Dennis explique : "Cette année, l'accent est mis sur les marques. Terra Organica est la grande marque de l'entreprise et, cet automne, nous dévoilerons un nouveau look. Il s'agit de redévelopper la marque, le design et l'emballage. En ce qui concerne ce dernier, les bouteilles avec bouchon sont sans bouchon : il n'y a pas de capsules. Nous cherchons à retirer de l'emballage tout ce qui peut disparaître et à rendre les choses aussi durables et recyclables que possible.

"Nous recherchons également d'autres formes de bouteilles, mais il y a actuellement un grand débat sur la question de savoir si le verre ou le PET est plus durable. Nous restons déterminés à rechercher de véritables solutions durables, plutôt que de permettre à la marque d'être écoblanchie."

La discussion sur les différents aspects de l'embouteillage à la source a également été évoquée comme un élément clé de la durabilité, en particulier pour une entreprise axée sur la qualité.

Dennis explique : "Nous introduisons un nouveau vin dans la gamme Terra Organica qui sera produit en vrac en octobre, ce qui représente un grand changement pour nous car, pour l'instant, tout est mis en bouteille à la source. L'agriculture biologique est axée sur la qualité, et nous maintenons toujours qu'elle est aussi importante que la durabilité.

L'entreprise a également investi dans un nouveau collaborateur chargé de développer le commerce électronique et les marques en ligne, et a conclu un nouvel accord pour la distribution de Della Vite Prosecco au Royaume-Uni. Il s'agit d'une entreprise en croissance constante, dans de nombreuses directions.

"Della Vite est une annonce très excitante parce que c'est la première grande marque à venir à Watermill et à dire qu'elle aimerait travailler avec nous", poursuit-il, "depuis l'accord, nous avons eu une série d'autres marques qui ont frappé à notre porte et qui voulaient travailler avec nous. C'est un très bon exemple d'une stratégie qui fonctionne : se concentrer sur le commerce de détail, l'accréditation élevée et la collaboration avec les différents épiciers ; c'est évidemment une cible pour de nombreuses marques.

Selon M. Dennis, à l'avenir, Watermill sera "très sélectif" quant aux personnes avec lesquelles il travaillera en plus de ses propres marques.

Il explique : "Nous disposons d'une base et d'une spécialisation très solides, avec une base de producteurs fantastiques, une accréditation technique de très haute qualité et la possibilité de proposer des marques de distributeur à un niveau que peu d'autres agents sont en mesure d'atteindre au Royaume-Uni. C'est ce que nous ferons toujours.

Dans les tours de db, on parle beaucoup des changements de droits de douane. Dennis pense-t-il que l'industrie est sur le point d'assister à un changement de cap en faveur des vins à faible teneur en alcool, au détriment des vins à forte teneur en alcool ?

"Je pense que nous assisterons à une polarisation. Pour les vins d'entrée de gamme, c'est-à-dire les vins de moins de 6 livres sterling, il est plus avantageux pour le détaillant de rester compétitif sur le plan des coûts et d'essayer de réduire le taux d'alcool. Dans la plupart des cas, il existe des moyens de le faire qui sont moins détectables. Dans certains cas, ce ne sera pas possible, ce qui entraînera des changements au niveau de l'approvisionnement, potentiellement en s'éloignant de certains climats plus chauds et plus lointains comme l'Australie d'où provient une grande partie du vin d'entrée de gamme en vrac moins cher. Il sera donc très intéressant de voir ce qui se passera dans ce domaine.

Quelles sont donc, selon lui, les nouvelles zones de croissance intéressantes pour le vin ? "Il suffit de regarder où les grandes marques achètent des terres et où certains domaines viticoles cherchent à s'étendre", dit-il.

"Nous travaillons avec le Moselland en Allemagne, où le climat est plutôt frais, mais ces dernières années, ils ont augmenté leurs plantations de sauvignon blanc parce qu'il commence à faire un peu plus chaud. Le sauvignon est maintenant mûr et produit des vins d'une qualité fantastique à des prix défiant toute concurrence.

"C'est pourquoi nous voulons travailler en étroite collaboration avec les cultivateurs et les producteurs. Ce sont eux qui sont sur le terrain, qui voient ces changements et qui pensent déjà aux cinq années à venir, voire aux dix années à venir.

Terra Organica présentera également une masterclass au Wine and Spirits Show en octobre. Pour plus d'informations sur cet événement, cliquez ici.