Nick Pegna : ma vision de Sotheby's

Sotheby's entre dans une nouvelle ère ce mois-ci avec l'arrivée de Nick Pegna au poste de responsable mondial des vins et spiritueux de la maison de vente aux enchères, en remplacement de Jamie Ritchie. L'ancien cadre de Berry Bros parle à Richard Woodard de ses projets et explique pourquoi il s'approvisionne en grands crus de Chablis.

Lorsque Jamie Ritchie a annoncé qu'il quittait son poste de président mondial de Sotheby's Wine and Spirits en avril, on a eu l'impression que c'était la fin d'une époque. Après tout, M. Ritchie a passé plus de trente ans au sein de la maison de vente aux enchères, dont les sept dernières années au poste le plus élevé, et a joué un rôle déterminant dans la transformation de ses activités : les ventes à New York et à Hong Kong, le passage aux spiritueux, les relations avec les Hospices de Beaune et les Napa Valley Vintners...

"Je suis très fier et honoré de prendre la relève", déclare Nick Pegna, l'ancien cadre de Berry Bros & Rudd qui succède à M. Ritchie ce mois-ci. "Ce n'est pas une mince affaire.

"Je pense qu'en fin de compte, mon objectif est de faire de Sotheby's le premier choix en matière de vins et de spiritueux. Le moyen d'y parvenir est d'améliorer l'offre de vins et de spiritueux de qualité. Jamie a fait du bon travail à cet égard, mais est-ce que je pense que c'est une mission accomplie ? Non, je pense qu'il reste encore beaucoup à faire.

L'année dernière, les ventes aux enchères de vins et spiritueux de Sotheby's ont rapporté un montant record de 150 millions de dollars, soit une augmentation de 14 % par rapport à l'année précédente, mais la vision de Pegna pour l'avenir ne se limite pas aux chiffres.

"D'après ce que je comprends de loin, l'entreprise dans son ensemble fonctionne de manière très efficace, mais ne communique pas toujours entre les clients, alors que je sais qu'il y a des croisements", déclare-t-il.

M. Pegna fait référence au potentiel de vente croisée, c'est-à-dire à l'idée que les personnes qui achètent des œuvres d'art et d'autres produits de luxe pourraient également être attirées par les vins et spiritueux de qualité. Il cite l'exemple d'une connaissance personnelle basée aux Philippines : "Il collectionne les œuvres d'art et les meubles, mais il n'achète pas son vin chez Sotheby's pour le moment - et il devrait le faire.

M. Pegna estime également qu'il est important d'adopter une approche globale pour entretenir la relation entre la maison de vente aux enchères et le collectionneur - un élément clé dans ses fonctions antérieures de marchand et de courtier.

"Au fil des ans, j'ai dû comprendre les différents besoins des collectionneurs. Certains d'entre eux sont très heureux d'attendre, d'autres sont très heureux de jouer aux dés dans une salle de vente", explique-t-il.

"L'élément de conseil est d'une importance capitale. Il s'agit de tenir la main des collectionneurs et de savoir dans quelle direction ils veulent aller. Plutôt que de se limiter à l'effet feu d'artifice d'une grande vente, il s'agit d'aider les gens à acheter et d'assurer la continuité de l'approvisionnement. Il s'agit d'une relation beaucoup plus globale, ce qui est légèrement différent du passé.

Qualifier le marché secondaire d'aujourd'hui de "légèrement différent du passé" serait un euphémisme. Le pivot de la scène des ventes aux enchères s'est déplacé vers l'est, en Asie - une région que Pegna connaît très bien, puisqu'elle y a travaillé avec Berrys pendant de nombreuses années, notamment en créant des entreprises à Hong Kong et à Singapour, ainsi qu'en relançant une entreprise au Japon.

La Grande Chine, en particulier, a mis du temps à se remettre de l'impact de la pandémie de Covid-19, mais Pegna perçoit désormais des signes positifs.

"J'étais à Hong Kong en février et j'ai vu l'ambiance revenir", explique-t-il. "Les masques n'étaient plus obligatoires, ce qui a changé l'ambiance du jour au lendemain.

"Mais la déflation en Chine suscite des inquiétudes et les gens vont voir le marché revenir plus lentement qu'ils ne l'avaient prévu. Cela dit, les niveaux de pénétration du marché sont encore très faibles.

Au-delà de la Chine, Pegna voit un grand potentiel à Singapour et en Corée du Sud, ainsi qu'à Taïwan pour les spiritueux.

Néanmoins, il estime que ses responsabilités se répartissent équitablement entre l'Asie, l'Amérique du Nord et l'Europe (y compris Londres, Genève et Zurich).

"Beaucoup d'entreprises font de l'Asie leur projet de croissance, s'attendant à ce que les autres marchés restent statiques", explique M. Pegna. "Je pense qu'il y a un risque à faire cela.

"Si l'on considère l'Amérique du Nord, par exemple, il est intéressant de constater qu'il existe encore une opportunité substantielle dans cette région, même si la concurrence des maisons de vente aux enchères rivales est rude. Il y a aussi l'Amérique latine - le Mexique, le Brésil - des marchés nouveaux et passionnants avec des consommateurs plus jeunes.

Malgré la fraîcheur de sa vision et ses nouvelles idées, Pegna prend ses fonctions à un moment quelque peu incertain pour le marché mondial des vins fins : Les indices Liv-ex sont en baisse, la période faste de régions telles que la Champagne et la Bourgogne semble toucher à sa fin. Cependant, le changement peut être source d'opportunités.

"Il y a actuellement un arbitrage pour le très haut de gamme de la Bourgogne, pour les gens qui regardent en arrière et voient la valeur à avoir dans les Bordeaux mûrs", affirme-t-il. "Je pense que les Bordeaux en primeur 2022 ont encouragé cette tendance. Ils ont été un peu mal aimés pendant quelques années, alors il y a vraiment de la valeur à prendre".

En outre, un refroidissement du marché n'est jamais une mauvaise nouvelle pour toutes les parties concernées. "Les mouvements du marché encouragent les acheteurs d'un côté du mouvement et les vendeurs de l'autre", souligne M. Pegna. "Il y a une réelle valeur à obtenir maintenant [pour les acheteurs]. Je pense qu'il est important d'être pragmatique, mais je vois aussi qu'il y a une opportunité.

"Cela dit, il y a un certain nombre d'opérateurs dans le monde du vin fin dont les modèles d'entreprise reposent sur un marché en hausse. Si nous n'avons pas de marché en hausse, il devient plus compliqué de travailler sur la base du principe 'vendre, vendre et vendre encore'".

Et si le marché est en train de redécouvrir son amour pour Bordeaux, M. Pegna a une opinion bien arrêtée sur une région particulière qu'il considère comme criminellement sous-estimée à l'heure actuelle. "Chablis", dit-il sans hésiter. "J'achète tous les grands crus de Chablis que je peux trouver à boire. J'ai l'impression qu'il y a très peu de gens qui font des Chablis grand cru et qui ne font pas de très bons Chablis grand cru.