Nick Pegna: mi visión de Sotheby's

Sotheby's entra en una nueva era este mes con la llegada de Nick Pegna como director mundial de vinos y licores de la casa de subastas, en sustitución de Jamie Ritchie. El antiguo ejecutivo de Berry Bros explica a Richard Woodard sus planes y por qué se está abasteciendo de Grand Cru Chablis.

Cuando Jamie Ritchie anunció en abril que dejaba su cargo de presidente mundial de Sotheby's Wine and Spirits, pareció el final de una era. Después de todo, Ritchie pasó más de tres décadas en la casa de subastas, las últimas siete de ellas en el puesto más alto, y fue fundamental en la transformación de su negocio: las ventas en Nueva York y Hong Kong, el paso a las bebidas espirituosas, las relaciones con Hospices de Beaune y Napa Valley Vintners....

"Me siento muy orgulloso y honrado de ponerme en su lugar", afirma Nick Pegna, antiguo ejecutivo de Berry Bros & Rudd, que sustituye a Ritchie este mes. "Es una tarea difícil.

"Creo que, en última instancia, mi objetivo es hacer de Sotheby's la opción preeminente en vinos y licores. La forma de conseguirlo es mejorar la oferta de vinos y licores de calidad. Jamie ha hecho un gran trabajo al respecto, pero ¿creo que es una misión cumplida? No, creo que aún queda mucho por hacer".

El año pasado, las subastas de vinos y licores de Sotheby's alcanzaron la cifra récord de 150 millones de dólares, un 14% más que el año anterior, pero la visión de futuro de Pegna va más allá de las cifras.

"En mi opinión, la empresa en su conjunto funciona de forma muy eficaz, pero no siempre se comunica con los clientes con los que se cruza", afirma.

Pegna se refiere al potencial de la venta cruzada: la idea de que las personas que compran arte y otros artículos de lujo también pueden sentirse atraídas por el buen vino y las bebidas espirituosas. Pone el ejemplo de un conocido que vive en Filipinas: "Colecciona arte y muebles, pero de momento no compra vino en Sotheby's, y debería hacerlo".

Pegna también considera muy valioso adoptar un enfoque holístico para fomentar la relación entre la casa de subastas y el coleccionista, un elemento clave en sus anteriores funciones como comerciante y agente.

"Como alguien que ha tenido que entender las diferentes necesidades de los coleccionistas a lo largo de los años, a algunos les gusta mucho esperar; a otros, tirar los dados en una sala de subastas", explica.

"El elemento de asesoramiento es de vital importancia. Se trata de llevar de la mano a los coleccionistas y saber en qué dirección quieren avanzar. En lugar de limitarse a los fuegos artificiales de una gran venta, se trata de ayudar a la gente a comprar y de garantizar la continuidad del suministro. Se convierte en una relación mucho más holística, y eso es ligeramente diferente al pasado".

Calificar el mercado secundario actual de "ligeramente diferente al pasado" sería quedarse corto. El centro de la escena de las subastas se ha desplazado hacia Asia, una región con la que Pegna está muy familiarizado, ya que ha trabajado allí con Berrys durante muchos años, incluyendo la puesta en marcha de negocios en Hong Kong y Singapur, así como la reanudación de uno en Japón.

La gran China, en particular, ha tardado en recuperarse del impacto de la pandemia de Covid-19, pero Pegna ve ahora signos positivos.

"Estuve en Hong Kong en febrero y vi que volvía el buen humor", dice. "Las máscaras ya no eran obligatorias, y eso cambió el ambiente de la noche a la mañana.

"Pero preocupa la deflación en China, y la gente va a ver que el mercado vuelve más despacio de lo que esperaba. Dicho esto, los niveles de penetración en el mercado siguen siendo muy bajos".

Más allá de China, Pegna ve un gran potencial en Singapur y Corea del Sur, así como en Taiwán para las bebidas espirituosas.

No obstante, calcula que sus responsabilidades se reparten a partes iguales entre Asia, Norteamérica y Europa (incluidas Londres, Ginebra y Zúrich).

"Muchas empresas hacen de Asia su proyecto de crecimiento, esperando que otros mercados permanezcan estáticos", afirma Pegna. "Creo que eso entraña un riesgo.

"Si nos fijamos en Norteamérica, por ejemplo, es bastante interesante que siga habiendo una oportunidad sustancial allí, aunque haya una dura competencia de las casas de subastas rivales. Luego está Latinoamérica -México, Brasil-, mercados nuevos y apasionantes con consumidores más jóvenes".

A pesar de su visión fresca y sus nuevas ideas, Pegna asume el cargo en un momento de incertidumbre para el mercado mundial del vino: Los índices Liv-ex bajan, la gran racha de regiones como Champagne y Borgoña parece haber llegado a su fin. Sin embargo, el cambio puede traer oportunidades.

"En la actualidad, existe un arbitraje para la gama alta de Borgoña, para que la gente mire hacia atrás y vea el valor que se puede obtener en un Burdeos maduro", argumenta. "Creo que el Burdeos en primeur 2022 ha fomentado esta tendencia. Llevan algunos años sin ser apreciados, así que sin duda se puede conseguir algo de valor".

Además, un enfriamiento del mercado nunca es una mala noticia para todos los implicados. "Los movimientos del mercado animan a los compradores a un lado del movimiento y a los vendedores al contrario", señala Pegna. "Ahora se puede obtener un valor real [para los compradores]. Creo que es importante ser pragmático, pero también veo que hay una oportunidad".

"Dicho esto, hay una serie de operadores en el mundo del vino cuyo modelo de negocio se basa en un mercado al alza. Si no tenemos un mercado al alza, resulta bastante más complicado trabajar sobre esa base de 'vender, vender y vender más'".

Y, aunque el mercado esté redescubriendo su amor por Burdeos, Pegna tiene una opinión firme sobre una región en particular que, en su opinión, está criminalmente infravalorada en estos momentos. "Chablis", dice sin dudarlo. "Estoy comprando todo el Grand Cru Chablis que encuentro para beber. Me parece que hay muy poca gente haciendo grand cru Chablis que no esté haciendo un grand cru Chablis muy bueno".